李宝清，黑龙江省克东县人。23岁时怀揣着致富的梦想南下淘金，临行前立下了不混出个样子决不回老家的誓言，为了这句话，他摆过地摊、做过推销员、开过小厂，赚了钱，也亏过本，十年闯荡，身无分文，梦想依旧。 2003年，三十而立的李宝清和女友借了37000元，开了一家油炸臭豆腐店。

　　李宝清：“每逢节假日的时候都排队，都排成长龙。”

　　火起来的臭豆腐生意让李宝清走上了曲折的扩张之路。他在小店里增加火锅项目，却得不到顾客的认同，最终惨淡收场。李宝清不甘心，又租了一间150平方米的店面，想将吃正餐和吃小吃的顾客一网打尽，面对每天亏损10%的营业额。他再次感受到了创业的艰辛。

　　李宝清：“这个搞得好难受，确实好难受，创业是挺难的，有的时候。”

　　历经几次失败，李宝清领悟到生意的真谛，不以店大取胜，而用集群小店赚钱，夫妻俩用开小店多布点的方式成功抢占了南昌的特色小吃市场。

　　记者高洁：“我们到南昌对李宝清回访的第一天，正好赶上他一家新店开业，那么现在我身边的这位就是李宝清了，穿的特别喜庆，今天新店开业，有没有统计过，这是你的第几家臭豆腐店?”

　　李宝清：“这是第276家店。”

　　在这家店开业前，李宝清对店面的设计已经提出了要求，今天他又检查了一遍，看看还有哪些不足的地方。

　　李宝清：“这个就相当于一个大店面的招牌了，因为你看，那边过的人一抬头，这边过的人，人的视觉角度稍高一点，在聊天的时候，人经常是这样的，喜欢抬头看一下，那就会看到招牌，否则的话，不知道你这里也一个沈字坊臭豆腐，除非到对面去看，是吧，你要抓住人的话，捕捉眼球。”

　　从借钱创业发展到几百家加盟店，从一文不名到成为“南昌市青年创业自强奖”典型人物，李宝清和妻子只用了几年的时间。

　　财富的迅速累积、各种荣誉纷至沓来，让成功后的李宝清发展的野心迅速膨胀，他要打造一个有影响力的微型小吃连锁体系，并计划把总部搬到北京。

　　2007年7月，李宝清打算在人流最旺的王府井开一家旗舰店，可当他打听到一个两米宽的摊位，年租金就要几十万元时，顿时傻了眼。

　　李宝清：“用北方话就是吓一哆嗦，为什么呢，我们这边的店租，像一个月两三千块钱都是很正常的，那边的话呢，一个月的租金比我们一年还要多，一个月的租金2.3万，3万。”

　　昂贵的租金，让原本满怀信心闯荡京城的李宝清，茫然失落地回到了南昌。不久，他见到了南昌市创意产业协会会长孔炯。孔烔曾经担任南昌市人大常委会副主任，分管经贸和中小企业，他给了李宝清一个建议。

　　南昌市人大常委会 原副主任 孔烔：“到中等城市去，你的投资少一点，盈利也就相对来说好一点，你将来做的更大了，资本更雄厚了，也可能会再进军大城市，但是目前这个时候，我劝他还是不要去。”

　　李宝清：“讲完之后大家也觉得当时都一拍脑壳，对了，真正的方向就是在这里，二级市场，这才是我们真正能够打天下的地方。”

　　李宝清决定继续立足江西，向下一级城市发展加盟商，收取加盟费和品牌使用费。2007年7月底，李宝清参加朋友的聚会，认识了李爱，在萍乡经营酒店的李爱对李宝清的发展计划很感兴趣。

　　李爱：“我开酒店，我开不下去，他说他有臭豆腐，我也每天喜欢逛街，我逛街的时候就喜欢到小吃店里去吃点东西，然后我也想开一个那样的小吃店。”

　　萍乡是江西11个地级市中人均可支配收入突破万元的3个城市之一，在萍乡市开一个二三十平米的小店，每个月的房租才1000多元，李宝清决定将总部设在萍乡市，李爱作为萍乡市的区域代理，除负责经营萍乡市的样板店外，还协助李宝清发展加盟店，所得的加盟费按比例分成，这年8月，两人合作的样板店在萍乡市北桥路开张。

　　主持人 高洁：“我现在是在离南昌270多公里的萍乡市，一路上吃了一路的臭豆腐，在这之前我吃的一直是油炸臭豆腐，但是在这里，发现了这种不一样的臭豆腐，就是这种臭豆腐，让来这里发展的李宝清站稳了脚跟。”

　　臭豆腐开张后，他们推出的特色小吃，仍然以油炸臭豆腐为主，然而，开店后的一段时间内，油炸臭豆腐的销量并不大，这让李宝清很郁闷。一天，店里的员工发现一位女顾客吃臭豆腐的方法很特别。

　　店员蒋绍莲：“她每次来的时候都是要一碗白开水，再把豆腐放到白开水里面，还要把调料放在这碗豆腐里面，加点萝卜干，这样搅搅，搅匀，她每次都要这样吃。”

　　一连几次，这位顾客都是相同的吃法，这个现象同样也被常来店里的李宝清看到了。

　　李宝清：“要了半碗水，开水，就在这儿涮，这个时候我就跟我爱人，在琢磨，这是怎么回事呢。”

　　这位常来吃臭豆腐的客人叫文竹萍，在与李宝清的交谈中，她说出了这样吃的真正原因。

　　顾客文竹萍：“他说你怎么吃的跟别人不一样?我说我就是很容易上火的那种人，我这样涮一下，吃起来好舒服。”

　　原来，萍乡人有吃涮涮锅的习惯，吃东西总喜欢带点汤水，文竹萍喜欢吃臭豆腐，却又怕上火，于是就想出了这个办法。能不能做出一种符合当地口味的臭豆腐?当晚，李宝清和妻子按照文竹萍的办法尝试了几次，还往里加了青菜、海带等配菜，但加上这些配菜后，他俩就觉得不对劲了。

　　李宝清的妻子 熊娟英：“东西太多，太烂，比较老，你像它这个萝卜，还有那个海带，它是比较经煮的东西，你像青菜一煮就烂了，所以我们自己人看着都没有看相，又没有卖相。”

　　怎样做才能既好吃又有卖相呢?一次，熊娟英在家里用香菇炖鸡汤，觉得香菇味道很好，顿时有了灵感，她用香菇腿又试了一次。

　　熊娟英：“现在放的就是这种香菇腿加上这些萝卜干，放到里头煮，然后这种臭豆腐，这一下就衬托出我们臭豆腐的这种味道，然后这个香菇腿经过泡，煮以后，它也入了味，很好吃。”

　　一周后，李宝清在这个店里推出了他们的新产品水煮臭豆腐。这让经常来这里吃臭豆腐的文竹萍兴奋不已。

　　文竹萍：“那是我的吃法，就变成他们店里的，我肯定有点吃惊了。”

　　李爱：“吃煮的豆腐比吃油炸的多很多，就是我们，你要是卖那个臭豆腐那个煮的，比那个油炸的，豆腐的比例要占70%。”

　　本来打算向大城市发展的李宝清，调整思路后，转向小城市拓展，开发出适合当地口味的臭豆腐，仅三个月的时间就在萍乡市开了13家加盟店。

　　记者：“这几天我走访了很多店，我发现每家店，店面的面积都不是很大，最大的也就不超过30平米，这种设计是怎么来的?”

　　李宝清：“其实小呢，就是我们最大的特色，你想呀，这一小的话什么东西都省，装修成本低，房租低，可操作性比较强，人雇得也少，采购成本也降低下来了，不用开那么多人的工资，整个各个方面一算起来，什么都是节省，所以建议创业之初，没有经验的人都要做小店，就做二三十平方米的，容易做，容易成功。”

　　记者：“你多次提到夫妻创业，一定要夫妻创业吗这种小店。”

　　李宝清：“建议夫妻更好一些吗，你比如要和别人合伙的话，合伙的生意是比较难做的，因为到一定阶段，发展到一定阶段，到分钱的时候，你干多干少了，分钱分多分少了，这都是问题，回头的话呢，弄不好要打官司的，所以我们建议在创业之初，它这个小店尽量还是让家人来做。”

　　记者：“以前有没有人做过大店?”

　　李宝清：“你比如说以前深圳有一家大型超市的后面有一个大店，它就没有听从总部的劝告，我一定要搞个大的，搞了100多平方米，那么雇人就雇了30多个，结果的话呢，经常出现跑单，成立了一个采购小组，每天去采购东西，这样的成本是大幅度增加，最后因为内耗，还有这个市场摸索不准确的原因，这个大店就关门了，所以小本创业，切忌贪大求全。”

　　这种开小店、低成本的运作模式，正好符合了那些小本创业者的投资心态，这也是李宝清的臭豆腐能够快速扩张的法宝之一，这期间，各媒体对李宝清夫妇的宣传，引来了不少前来加盟的人。文勉是江西省上栗县人，2007年8月，文勉在上栗县开了一家臭豆腐店，生意虽然不错，但文勉却有些不太满意。

　　文勉 加盟商：“营业额只有七八百块钱一天，就想搞点活动，就把生意带起来一下。”

　　营业额上不去，李宝清的臭卤水销量也跟着上不去，臭卤水是炮制臭豆腐的核心原料。为了让各加盟店的臭豆腐品质跟总部的一致，所有加盟商的臭卤水都由李宝清制作好后统一配送。因此，加盟商经营得不好也影响李宝清的收入，要增加营业额，就得想办法把不吃臭豆腐的人吸引过来。李宝清在上栗县观察了一段时间。他发现1元钱一碗的凉粉在当地很受欢迎。

　　熊娟英：“这一袋凉粉成本是8元钱，然后的话，我能做出这种碗的话呢，是50多碗。”

　　夫妻俩跟文勉商量，决定推出送黑白凉粉的促销活动。

　　熊娟英：“他们开始尝到我们的凉粉好吃，然后要进来光吃凉粉，不吃臭豆腐的。”

　　李宝清发现，到店里吃凉粉的年轻人明显增多，但臭豆腐的销量并没有上来，因为很多人没有尝过臭豆腐，也不知道口味如何，于是，他让文勉再次调整了营销策略，不再送凉粉，而是在顾客买凉粉时送两块臭豆腐，这个办法推出后，很快见到了效果。

　　记者：“后来这个营业额有没有提升?”

　　文勉：“当然提升了一些，提升了三四百块钱。”

　　女顾客 刘丹：“一般都是我们来吃凉粉，和朋友，每次来吃凉粉，吃了凉粉，闻见那个臭豆腐的味道就想吃一下。”

　　女顾客 叶红：“反正就是蛮难闻的，就不舒服。”

　　记者：“后来怎么爱吃了?”

　　女顾客 叶红：“也是朋友在吃吗，我就吃一块呀，好吃呀，后来就又吃了。”

　　臭卤水是李宝清赚钱的另一个渠道，加盟商经营的好坏，直接影响到李宝清这部分的收入，因此出点子帮助加盟商经营好臭豆腐店，也间接地增加了自己的收入。

　　记者：“虽说是一个小本生意，但是我看你在经营策略上也花了不少心思，就像这种小店经营，你觉得应该都有一些什么样的策略和招数吗?”

　　李宝清：“经营的策略和技巧是比较多的，你比如说这种促销，我们的促销方式一般来讲在前期都是什么呢，都是捆绑式的，就是我开始在开业的时候，因为人要接受这个东西，任何人都有一个叫捡便宜心理，任何人都是这样，那么这种捡便宜心里的话，也就是叫迎合顾客的这种心态，要尊重他，那么我们开始的话呢，叫做高定价，低走货的这样一种方式，就是我开始是一套套餐，那么我臭豆腐定的是4块钱一份的话，那么回过头来我赠送你一碗黑白凉粉，然后赠送你一碗绿豆稀，这样一个情况别人感觉非常尊重，一考虑，那么臭豆腐是4块钱一份，再赠送一份这个，那也花了3块钱，不贵，好吃而不贵，而且还解馋，那我为什么不消费它呢，这样立马就拉动起来。如果说我再说一种方式，你开始定价认为，这个开始低价策略，然后最后阶梯式上涨，这样顾客很难心理承受，认为你顾客多了吗，多了你就涨价呀?那除非是特愿意吃的，否则人心理的话觉得对你老板有意见，很可能就会减少你的销售量，所以这一点非常忌讳，这是商家的一个大忌。”

　　凭着多年积累的经验，李宝清夫妇摸索出了一整套臭豆腐店的运营模式，并成功地将这种模式不断复制，从省城到地级市再到小县城，他们发现越往下走，发展的空间越大。在几天的回访中，我们的记者在探寻李宝清致富经验时，发现了一个现象。

　　主持人高洁：“很多饭店，饭馆的操作间一般都是在里边，在后边，而这里的操作间呢，却被挪在了前面，你看这个门口有四米的距离，本来看起来很宽敞，而操作间现在呢，就占去了将近一半的距离，不光如此，还里面少摆了几张的桌子，那么李宝清这样的设计到底是为了什么呢?”

　　2007年9月，萍乡市金陵小区的李青在李宝清那里学了做臭豆腐的技术后，高高兴兴地回家开了一家臭豆腐店，开业没几天，李青就乐不起来了。原来，与市里其他的臭豆腐店相比，自己的臭豆腐店生意平平。

　　李青 加盟商：“刚开始生意还可以，到后面慢慢地过了差不多两个月吧，生意慢慢就淡下来了。”

　　熊娟英：“我过来看了以后，他们前面空了这么大地方，但是厨房也好大，她把这些东西全部都放在厨房那里，我说你这样的，要不你把这个厨房放在前面去。”

　　李青有点搞不明白，自己的厨房已经很大了，把操作间移到店门前来，浪费了厨房的空间，还占用了店里的营业面积，最关键的是，还得花上一笔不小的费用。

　　李青：“我有点不太愿意，因为成本不是挺高一点的吗，我也搞不清楚生意好不好。”

　　李青决定先看看再说。过了一个星期，生意仍不见有起色。李青一咬牙，花了3000多元把操作间移到了店门口，没想到这一动竟带来意想不到的效果。

　　顾客 谢艳：“那种就是现做现卖嘛，放心食用，看得到卫生很干净这样子，然后我们看着这个食物点，就比那个单子上面更好，一目了然，知道这个食品，是吧，看得出来新鲜。”

　　店员 郭伟英：“有的人在外面等，说哎呀快点呀，那个人说快点呀，他们都叫，我们有时候真的搞不过来。”

　　李青：“生意吗，比以前增加了有两成。”

　　操作间从厨房移到店门口，生意明显不一样。在回访的时候，李宝清向我们道出了其中的奥秘。

　　李宝清：“操作间放在门口，只要一炸出来的话呢，远处一点的五六十米的位置都完全能闻得到味道，就过来了。另外像这个门口，有好多人是不愿意进去，因为进去的话，好多很漂亮的女孩子，她是怕身上有味道，那么站在门口的话呢，就两三个人，就有排队的这种感觉，所以说人气就很容易造了。”

　　看似不经意的门店设计，为臭豆腐店赢来了不少的人气和生意。2008年4月13日我们回访期间，学了臭豆腐制作技术的夏玉娥准备在南昌市广场东路开一家臭豆腐店，特意请李宝清帮她去选址。

　　李宝清：“从丁沟路到广场的必经之路，好，谢谢，回头再联系，走，咱们再看几家。”

　　记者：“是在帮您选店?”

　　夏玉娥加盟商：“对”

　　记者：“怎么让他们帮你选?”

　　夏玉娥：“他们有经验，我没有经验，我不懂得选店，因为我没有开过店。

　　李宝清：“选址是很关键的一个环节，选址就决定了这个开连锁店的成与败，就这么关键 。”

　　夏玉娥：“因为熊老板说了会帮助协助我们找店面，所以我才放心来开这个店，要不然我不敢开，真的不敢开，没人找店面，因为我没有这个眼光，选店很重要的。”

　　熊娟英：“这个玻璃也是可以弄掉的。”

　　店主：“可以。”

　　看完第一家后，李宝清又和夏玉娥看了在同一条街道的另一家门店，租金和转让费跟第一家差不多，但面积明显比第一家大，对比两家店后，李宝清建议夏玉娥选择第一家店面。

　　记者：“这两家店面看完以后觉得怎么样?”

　　李宝清：“那个店子的话和这个店子相比，那个店子有绝对的优势，您像这个店。”

　　记者：“离得不远呀?”

　　李宝清：“离得不远，差五六十米，那个店子面对的是整个是恒贸的这么一个高档社区，中高档社区，有2万人，那边店面可视性非常强，那么这个店面的话呢，虽然相隔50米，但是这一块有一堵墙，把整个商圈就给堵下来一半，一般来讲，人从路上走的话一般看招牌，这个店面起码有一半人看不到，那这样的话，就把整个商圈挡下了一半。”

　　李宝清告诉记者，开臭豆腐店选址很重要，必须要考虑门口的人流量、周边的消费业态、店面朝向等多方面因素。

　　记者：“选择上有什么门道吗?”

　　李宝清：“那么这个店面呢，是这样的，就是它周边呢，看这个人流量并不大，而且后面呢，也没有足够依托的这样一个居民区，大型小区，但是它的生意非常好，这是为什么呢，因为这个的话呢，就是符合我们商业选址的一个规则，就叫傍大款规则。”

　　记者：“傍大款?”

　　李宝清：“对对对，那么我们这个傍大款是指什么呢?是指我们这个小店旁边呢，有这个存在十年之久的百老汇娱乐城，这是第一个大款，我说的，第二个就是洪城大厦超市，那么这是第二个大款，第三个大款呢，就是我们这个旁边这个叫金领商务大酒店，那么存在这三个大款呢，就是我们依托的这些大款就是它的人气大，它的消费指数高，所以我们是依托它的人气，依靠它的人气，是这样一个傍大款的模式。”

　　记者：“你不用再培养顾客了?”

　　李宝清：“不用呀，因为他们不停在促销呀，不停地搞活动呀，而且它的话呢，做成了，我们做成了它的完好的一个配套，所以说这种现象。”

　　记者：“它现成的这种人气就可以拿来用了?”

　　李宝清：“没错，现成的这种很旺的商圈模式就是为我们所用了。”

　　李宝清将目标从大城市转向中小城市，摸索适合自己的发展模式，用自己的经验指导加盟商创业的同时，也为自己赚取了200多万元的财富。

　　记者：“现在看了这么多家店，投资也不是很大，店面规模也不大，品种也比较多，吃的人也不少，看起来生意好像不错，我现在如果要投资这样一家店，你有什么建议呢，我适不适合做。”

　　李宝清：“适合的就是最好的，首先你考虑这个项目适合别人做，但是适不适合你自己呢?这个要深思熟虑，因为有些人不喜欢做繁琐的事，比如说做小吃，其实就是比较繁琐的，另外呢，在这种小店创业之初要做好心理和物质两方面的双重准备，几方面的准备做得充分之后，你这个时候要充分考虑这种抗风险性。脑袋一热，一下想发大财的，说这是一个金矿呀我要去挖，跟你抢着去挖，这种人是绝对不适合的，还有一种是家里等着米开锅的，这个时候呢，突然一下子找人借了两三万元钱的这种，因为这种创业心理压力太大，弄不好就要崩溃，还有一种是什么呢，贪大求全的，手里有一部分资金，但是呢想把把小项目做天大的，就这种人，贪大求全的也不适合。”

　　除了摸索出经验外，李宝清的成功还与当地的创业环境密不可分，2005年，江西省提出全民创业的发展思路，为创业者提供了政策和资金上的支持，李宝清就是其中的受益者。

　　南昌市中小企业局 黄广新副局长：“我们南昌市对创业有很多的这个政策，支持政策和鼓励政策，你比如说我们每年有1000万资金，用于对全民创业的支持，只要你符合我们这个支持的范围，只要你是真心创业，我们都给予强有力的支持，来促成他们创成业，创大业。他们这个店也是我们整个南昌市这个创业大环境当中，涌现出来一个很好的典型。”